Tips
Bereid je voor op de kapstok
‘Bel ik u gelegen?’, is één van de veel gehoorde uitspraken van ‘verkopend’ Nederland. Is dat nu de beste vraag om te stellen of niet. De meningen over het stellen van deze vraag zijn verdeeld. Hoe dan ook, komt hij vaak voort uit onzekerheid. Creëer meer zekerheid in je gesprek door de kapstok van het gesprek goed voor te bereiden. De kapstok is de aanleiding waarvoor je belt. Bijvoorbeeld ‘Je hebt vorige week een LinkedIn berichtje ontvangen met wat meer informatie…’.
Kom iets brengen
‘Dan zou ik graag willen kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen’, is een andere veel gehoorde uitspraak. Los van het feit dat het niet een heel onderscheidende uitspraak is (iedereen gebruikt het), is ook de vraag of het wel zo slim is. Je wekt hiermee namelijk de indruk dat je gelijk zaken gaat doen. Misschien is het juist goed om eerst iets te brengen naar jouw relatie dan te halen (en dus gebruik te maken van het principe van wederkerigheid). Daarom, geef aan wat jij in de afspraak wilt komen brengen. Zijn dat ideeën, uitkomsten van een onderzoek of juist een benchmark hoe andere organisaties met het onderwerp om gaan?
Voorkom nee
Een woord wat je liever vermijdt bij het maken van telefonische afspraken is het woord ‘nee’. Vermijd daarom gesloten vragen waarop jouw prospect met ‘nee’ kan antwoorden, zoals; “Staat u open voor een afspraak?” of “Vindt u het goed om een afspraak in te plannen?”. Bereid daarom voorafgaand aan het maken van de afspraak voor, wanneer jij zou kunnen. Je bent zo in staat om hier op aan te sturen in het gesprek. Natuurlijk wil jij je klant wel laten kiezen. Reik daarom altijd twee opties aan, die jou schikken in je agenda. Dus bijvoorbeeld ‘Wanneer schikt het om af te spreken, op maandag in de middag of dinsdag om 15.00 uur?’.
Wees altijd enthousiast
Enthousiasme is aanstekelijk! Dat geldt ook wanneer jij prospects belt voor het maken van een afspraak. Ben je bewust hoe je ‘klinkt’ aan de telefoon. Jouw stemt ‘zegt’ namelijk veel. Jouw prospect hoort aan jouw stem of je onzeker bent, twijfelt of ongeduldig bent. Zorg er daarom voor dat je zeker overkomt en jouw enthousiasme doorklinkt in je stem. Dit doe je door te letten op je intonatie, articulatie, spreektempo en volume. Zorg voor een juiste balans in combinatie met een glimlach, zodat je opgewekt overkomt!
Want zeg nu zelf; jij maakt toch ook liever een afspraak met iemand die enthousiast is, dan met iemand die onzeker, gehaast of twijfelachtig overkomt?
Wil je meer tips? Heb je hulp nodig bij het maken van afspraken? Wil je jouw verkoopteam laten uitblinken in het scoren van afspraken? Neem contact met ons op schrijf je in voor de praktijkgerichte training 'Telefonische afspraken maken'.