Dé tips voor een high performing salesteam

1. Ontwikkel jouw team proactief

De wereld ontwikkelt continu. Ook rondom salesprofessionals heen. Denk daarbij aan de invloed van corona op de manier waarop sales contact hebben met klanten. DOOR gelooft in de kracht van mensen in het commerciële proces. Het blijvend onderscheiden vraagt een hoop (zeker nu er ook steeds meer wordt geautomatiseerd). Om salesprofessionals handvatten te geven, is het model ‘The future of sales’ ontwikkeld.

Je ziet het model hier staan:

Het denken; jouw salesprofessionals hebben tijd beschikbaar en kunnen in die tijd resultaten boeken (denk aan omzet, rendement of klanttevredenheid). De basis is het leveren van kwaliteit, de dingen in één keer goed doen. Denk daarbij aan de juiste aanbieding op de afgesproken tijd bij een klant.

Een ‘tandje’ hoger is klantvriendelijkheid. Dit betekent ‘aardig zijn’. Kortom, kwaliteit op een vriendelijke manier leveren. Werken jouw salesprofessionals bijvoorbeeld aan de relatie en wordt hier aandacht aan besteed? Wat typerend is; het is reactief. Om het resultaat te verhogen, is een proactieve houding gewenst. Een belangrijke stap is
om klantgerichtheid toe te passen; dit staat voor ongevraagd helpen. Dit vraagt wat; wat zijn de impliciete verwachtingen van klanten? En hoe neem je initiatieven die jouw klanten ongevraagd op voorsprong zetten?

Voor een optimaal resultaat komt als laatst de klantbetrokkenheid aan bod, een onmisbaar onderdeel van je succes. Onderhoud je klantrelatie en zorg voor betrokkenheid in het hele proces. Hierbij is communicatie key.

Heb jij dat als salesleider samen met jouw team scherp? DOOR ontwikkelde het boek ‘Proactieve sales’ waarin je allerlei ideeën leest hoe als salesteam proactief te ontwikkelen. Klik hier om het boek gratis naar je op te laten sturen. 

2. Train en coach het eigen team

Jij hebt als salesleider anno nu een hoop te doen. Leidinggeven, sollicitatiegesprekken voeren, meereizen, zelf klanten bezoeken en het team ontwikkelen. Uit een recent onderzoek dat DOOR heeft uitgevoerd onder 78 salesleiders blijkt dat in het grootste deel van de organisaties de behoefte speelt om salesprofessionals en het team continu te ontwikkelen. Wanneer aan leiders de vraag wordt gesteld hoeveel tijd zij zelf graag zouden besteden aan het coachen en trainen van de salesmedewerkers en het team, dan is het antwoord in het ideaalplaatje ongeveer de helft van de tijd. De praktijk leert dat 10% van de tijd vaak al een uitdaging is.

DOOR gelooft dat door zelf meer tijd aan de ontwikkeling van het salesteam te besteden als zelf trainende en zelf coachende sales-leider, de kwaliteit van het salesteam groeit. Hoe? Knoop bijvoorbeeld eens een half uur achter ieder salesoverleg, waarin jij zelf het eigen team traint op praktische onderwerpen rondom sales. Denk dan aan thema’s als ‘hoe omgaan met prijsverhogingen in deze tijd van schaarste?’ of ‘hoe een nieuw add-on bij klanten presenteren?’. Jij groeit op deze manier als salesleider. En jouw salesteam ook!

3. Benut individuele targets en sociale beïnvloeding

Natuurlijk; targets zijn niet weg te denken in het salesvak. Over de effectiviteit valt soms te twisten. Wat misschien wel net zo belangrijk is, is de groepsdynamiek die jij kunt gebruiken om jouw salesteam door te ontwikkelen en in beweging te krijgen (naast de individuele targets). Zo helpt DOOR regelmatig organisaties bij het opzetten van sales challenges.

Deze praktijkgerichte programma’s helpen om salesteams in beweging te krijgen (wat soms nodig is na een lange periode met coronamaatregelen), maar ook ervaringen worden gedeeld. Een onderdeel van de challenge is een VerkoopAanvalsDag (die je online en offline vorm kunt geven).

Rondom deze aanvalsdagen zijn vijf tips uitgewerkt in een blog:

1. CRM is de basis
2. Voorbereiding is key
3. Neem de leiding en werk gestructureerd
4. Leer van én met elkaar
5. Benut thema’s

Wil jij deze blog zelf uitgebreid lezen? Ga dan naar deze link.

4. Werk niet alleen met prestatiedoelen, ook met concrete ontwikkelactiviteiten of doelen

Als salesmanager kun je aan drie knoppen draaien als het gaat om een effectieve commerciële aansturing van jouw sales-professionals en jouw salesteam:

1. Resultaten & doelen: bijvoorbeeld in € of rendement
2. Activiteiten: bijvoorbeeld het aantal commerciële afspraken of voorstellen
3. Kennis & kunde: de manier waarop activiteiten worden uitgevoerd

Deze drie knoppen zijn zogenaamde communicerende vaten, zeker wanneer je aan de slag wilt met proactieve sales. Wat het lastig maakt, is dat je vaak nog niet precies weet welk resultaat realistisch is (daar heb je immers cijfers voor nodig). Wanneer je mensen hier dus alleen op aanstuurt, zorgt het voor spanning en soms zelfs stress wanneer accountmanagers nog niet voldoende ervaring hebben met proactieve sales. Daarom is het goed om (samen met jouw commerciële team) de beoogde resultaten en doelen door te vertalen in concrete en meetbare activiteiten. Dit is immers iets waar jouw salesprofessionals wél invloed op hebben. Dit kunnen bijvoorbeeld het aantal proactieve afspraken zijn of het aantal inspiratiebijeenkomsten binnen een sector.

Lees meer tips!

Ben jij nog niet uitgelezen en nieuwsgierig naar de rest van de tips? Er zijn er nog meer. Vraag hieronder de volledige whitepaper aan en maak je commerciële dromen waar!