Jouw gesprek succesvol afsluiten met deze tips

Angst voor afwijzing

In voorgaande DOOR-blogs heb je kunnen lezen hoe je een afspraak maakt, hoe je het gesprek structureert en hoe je de wensen van jouw gesprekspartner kan doorgronden. Met die gesprekken voeren ben je al lekker op weg. Waarom is het dan toch zo lastig om te vragen om een order? Het antwoord is simpel! Wij mensen zijn gewoon bang voor een afwijzing. En die angst zorgt ervoor dat we excuses gaan verzinnen; ‘de klant heeft vast nog meer tijd nodig’, of ‘ik wil de klant niet afschrikken’.  

Maar wat zou er gebeuren wanneer jij die angst overboord gooit en vraagt om een bevestiging; 'gaan we het zo doen?' Dan kan het zomaar gebeuren dat jouw gesprekspartner 'ja' zegt. 🙌 Of in het slechtste geval 'nee, want…'. In dit laatste geval mag jij gerust om een uitleg vragen, zodat jij een goed beeld krijgt van de bezwaren. En het goede hieraan is, dat jij deze informatie nooit had gekregen wanneer jij niet om een order had gevraagd. Daarnaast bestaat er een kans dat jij met aandacht en de juiste informatie de bezwaren weg kunt nemen bij jouw gesprekspartner.  

In de blog ‘Verkopen begint bij nee’, lees jij hoe je bezwaren kunt overwinnen.  

Jouw gesprek richting een order dirigeren

Voordat er een deal gesloten wordt heb jij misschien wel 8 gesprekken gehad met jouw gesprekspartner. Dan is het zuur als je er pas op het laatst achter komt dat er niet voor jouw oplossing wordt gekozen. Er zijn een aantal manieren om dit te voorkomen: 

• Stel veel vragen tijdens de gesprekken om te weten of je op de juiste weg zit:  

'Tot zo ver, zou dit een geschikte oplossing voor jullie zijn?' of 'Hoe enthousiast word je hiervan?'.  

• Geef regelmatig een samenvatting van de wensen van jouw gesprekspartner: 

'Dus ik begrijp dat je op zoek bent naar een oplossing die jou helpt met probleem x en minimaal moet voldoen aan deze eisen?'

• Plan altijd een vervolgafspraak in:

'Morgen ontvang je de informatie in je mail. Het idee is om de informatie volgende week met jou door te nemen, dan hoor ik graag welke vragen er nog leven. Wil je maandagmiddag om 15:00 afspreken of dinsdag om 10:00?'

Wanneer je regelmatig om een bevestiging vraagt, riskeer je telkens een afwijzing. Reageert jouw gesprekspartner positief op deze vragen, dan betekent dit dat jij steeds een stap dichter bij de order bent.  

Vragen om de order

Jij bent zelf ook regelmatig klant. Dan heb je vast ook wel eens meegemaakt dat je enthousiast was over een product en bereid was het te kopen, totdat de verkoper zei: “Zullen we het zo doen, of wil je er misschien nog even over nadenken?” Dan slaat bij jou de paniek toe, want je leek zo zeker, maar ineens is er twijfel.

Ja, misschien is langer nadenken toch niet zo’n gek idee. Het is toch wel veel geld en je wilt toch eerst nog overleggen thuis. Eenmaal thuis ga je weer over op de orde van de dag en ben je druk met andere problemen die zich voordoen. De noodzaak voor het aanschaffen van het product is verdwenen en je komt er niet meer op terug. Of je koopt een alternatief dat je later tegenkomt.  

Moraal van het verhaal? De verkoper had natuurlijk met zelfverzekerdheid om een order moeten vragen. Dan had jij als enthousiaste klant zeker ja gezegd!  

Ons brein zoekt altijd manieren om te bevestigen dat wat we gedaan hebben de juiste beslissing is geweest. Heb jij als klant dus besloten langer na te denken over een aankoop, dan zal jouw brein daarna bevestiging geven: “Verstandig dat je deze keuze hebt gemaakt, er is vast een goedkoper alternatief” of “het product was vast niet goed genoeg”. Had jij als klant besloten het product te kopen, dan had jouw brein hetzelfde gedaan, maar dan andersom: “Je hebt de juiste keuze gemaakt, jij hebt een top product gekocht.” “Goed dat je voor kwaliteit hebt gekozen”.  

Kortom, je wordt dus door je brein gesterkt in jouw gemaakte keuze. Jouw gesprekspartner komt dus niet zo snel terug op jullie gesprek als jij deze nadenktijd hebt gegeven. Dit wetende, vraag jij voortaan dus direct om een order. Op deze manieren doe je dat: 

• Directe afsluiting 

“Zullen we het zo doen?” 

• Afsluiten op bijzaken 

“Wil je een thermostaat op elke verdieping?” 

• Keuzetechniek 

“Wil je voor of na de herfstvakantie van start gaan?” 

• Aannametechniek  

“Geen vragen meer? Mooi! Dan bel ik de binnendienst om alles in gang te zetten!” 

• Angsttechniek 

“Ik kan je het nu nog voor het actietarief aanbieden, maar dan heb ik wel nu jouw bevestiging nodig.” 

• Tijdlijntechniek 

“We hebben veel klussen voor dit jaar vooruit gepland staan, dus als je dit jaar nog wil starten heb ik nu de opdracht nodig.” 

• Hardop denken 

“Hmm… dan is het handig om voor de zomer te starten, is juni een goed idee?” 

• Ja-ritme techniek 

“Dus je vindt het belangrijk dat je gezond bent?” (ja) “En je zou graag een paar kilo lichter willen zijn”. “En je vind het lastig om regelmatig te bewegen?” (ja) “Dan kun jij wel wat extra hulp gebruiken, zal ik je maandag om 15:00 inplannen voor een persoonlijke sessie met onze Personal Trainer Sammie?” 

• Afsluiten na een presentatie 

“Waarom zou je niet voor dit voorstel kiezen?” 

Zelf aan de slag

Na deze tips heb jij geen excuses meer, vanaf nu vraag jij om de order. Toch nog spannend? Oefen dan eerst even. Doe dit voor jezelf (net zoals je een presentatie voor de spiegel) of met een collega. Je kunt het natuurlijk ook professioneel aanpakken door deel te nemen aan de training Klantgericht Verkopen bij DOOR Training & Coaching.  

Wil je deze maand nog beginnen of kies je voor de inschrijving van de training van september? 😉