5 tips om van fysieke prospectie een succes te maken

De situatie

Het is donderdagmiddag. Thomas is aanwezig op kantoor en zit aan zijn bureau. Hij neemt een slok van zijn koude koffie en raakt verzonken in zijn gedachten. Als accountmanager is hij voor zijn klanten dit jaar een echte meerwaarde geweest. In de wereld van sales moet je meegaan in blijvende groei, rusten is achteruitgaan. ‘s Ochtends werden de verkoopresultaten plenair besproken en Thomas kwam er als beste uit.  Hij overloopt de lijst met prospects die hij nog moet opbellen. De gedachte dat hij nu nog die prospectielijst moet afwerken, is even leuk als zijn koude koffie. Zeker als hij de vergelijking maakt met de laatste keer dat hij belde met prospects. Thomas is een man die wil voelen, hij zit graag fysiek samen met een prospect zodat een vertrouwensrelatie kan worden opgebouwd. Hij weet dat hij goed telefonisch kan communiceren, maar toch gaat zijn voorkeur naar het menselijke contact. Enthousiast besluit Thomas zijn prospecten een bezoekje te brengen in. ‘Waarom ook niet?’ zegt hij tegen zichzelf, “misschien kom ik op die manier nóg krachtiger over!” 

Tip 1. Kijk verder dan je intenties

Maak voor jezelf duidelijk wat je echt wil gaan bereiken. Bij prospecting is het gebruikelijk dat de mentale focus gericht is op het eerste contactmoment: door middel van een korte pitch waarin je jezelf en je bedrijf voorstelt, geef je aan dat je graag met de prospect een gesprek zou willen aangaan.

Wat gebeurt er als je je focus verder legt dan het eerste contact? 

Thomas wil uiteraard zijn prospect leren kennen, maar waar het hem echt om gaat is de opbouw van die relatie. Omdat Thomas zijn focus richt op de opbouw van een relatie, komt dit ook onbewust zo over bij de prospect.  

Hoe Thomas een relatie opbouwt, lees je in de volgende vier tips.

Tip 2. Straatjes maken: verplaats je in je klant

Dat Thomas zijn jaarlijkse cijfers met glans behaalt, is niet meer dan normaal. Hij is de koning van de voorbereiding. Een presentatie, offerte, gesprek, e-mail of telefoon bestaat is telkens tot in de puntjes voorbereid.  

Als voorbereiding op een fysiek ontmoetingsgesprek schreef Thomas een script uit. Een script waarin hij zich voorstelde hoe het gesprek zou kunnen lopen en wat er langs beide kanten specifiek gezegd zou kunnen worden. Het schrijven en voorstellen van een gesprek leverde een extraatje op, namelijk reflectie. 

Doordat Thomas voorafgaand aan het ontmoetingsgesprek reflecteert over zijn boodschap en zijn communicatie doet hij figuurlijk zijn schoenen uit en stapt hij in die van de prospect. Hij verplaatst zich in de klant en zijn of haar gedachten. Het mooie van deze verplaatsing is dat je als verkoper niet meer voor de volle 100% bezig bent met jezelf. Wat je brengt, wordt aangepast aan de mens die voor je zit, je gesprekspartner en zijn of haar gedachten.  

De kracht van reflectie over een gesprek voorafgaand aan het eigenlijke gesprek, geeft datzelfde gesprek een andere wending. 

Tip 3. Spiegelen: word je klant

Thomas weet dat de kracht van communicatie ligt in het begrijpen van je gesprekspartner. Als mens proberen we steeds te raden wat een ander voelt of denkt. Thomas weet dat gedachten lezen, of denken dat we gedachten kunnen lezen, erg voorbarig is. Toch doen mensen dit dag in, dag uit.  

Gedachten kan je niet vaststellen, maar gedrag wel. Het gedrag van je gesprekspartner is duidelijk zichtbaar omdat gedrag het resultaat van een emotie is die een persoon ervaart bij zijn of haar gedachten.  

Als verkoper wil je dat je met je gesprekspartner op eenzelfde niveau kan communiceren. Thomas reflecteert vaak over zijn gedrag en over hoe hij overkomt bij andere mensen. Die reflectie heeft hem de kennis gegeven om zich beter aan te passen aan de andere en om zo een betere communicatie te verkrijgen. Thomas is in staat om zijn gedrag aan te passen aan dat van zijn prospect. Nu wil hij ook beter worden in het inschatten van de emoties en gedachten van zijn gesprekspartner.  

Thomas liet zich inspireren door Berthold Gunster in ‘Ik ben oké jij bent een sukkel’.

Een relatie met iemand opbouwen is alleen mogelijk als je je diepgaand openstelt voor de ander. Je in de ander willen en kunnen verplaatsen is een basisvoorwaarde om de ander te beïnvloeden. Bij beïnvloeding geldt immers een eenvoudige regel van wederkerigheid: hoe kan je verwachten dat jij de ander beïnvloedt, als jij jezelf niet door de ander laat beïnvloeden. De beste manier om dat te doen is de ander te spiegelen. Letterlijk en figuurlijk. Letterlijk als het gaat om woordkeuze, handelingen, het gehele gedrag. Figuurlijk als het gaat om overtuigingen en gevoelens. Heeft je gesprekspartner meer tijd nodig? Geef hem of haar dan tijd. Wil hij of zij sneller gaan? Probeer je dan aan zijn of haar tempo aan te passen (Gunster, 2010, 50).  

Spiegelen is geen trucje of manipulatie. Het is de basistaal van de mens.  

We worden ermee geboren. Het is natuurlijk, oorspronkelijk en spontaan gedrag. We doen het al binnen de 41 minuten na onze geboorte. Het is vooral de kunst om het ons te herinneren, ons bewust te worden van de momenten dat we het spontaan al doen en dat we het al ontelbare keren gedaan hebben (Gunster, 2010, 88). 

Andere mensen spiegelen is de meest directe en efficiënte manier om toegang tot iemands gevoelsleven te krijgen, om te voelen wat een ander voelt. Niet door de ander te observeren, maar door hem of haar te spiegelen (Gunster, 2010, 82).  

Onze spiegelneuronen stellen ons in de mogelijkheid om een inschatting te maken van het gevoel dat een persoon ervaart. Wat in lijn ligt met onze evolutionaire overlevingskansen. In een gesprek met een klant vervormt Thomas zijn gedrag niet langer, maar neemt hij het gedrag van zijn klant over. Hij wordt als het ware zijn klant.  

Tip 4. Breng meer dan jezelf

Thomas maakt van elke ontmoeting een feestje. Zijn focus ligt bij de klant en hij wil dat zijn bezoek een meerwaarde wordt voor de klant. Een gesprek waarbij je ervaart dat je iets bijgeleerd hebt, waarbij je geënthousiasmeerd of geactiveerd wordt, ervaar je als positief. Maar hoe leer je je potentiele klant nu iets bij? Of hoe activeer je iemand tijdens een ontmoetingsgesprek?  

Dat is Thomas zijn specialiteit. Net zoals bij een bezoek aan vrienden of kennissen komt hij niet met lege handen aan. Nee tijdens een prospectie neemt hij geen flesje wijn mee, maar wel bijvoorbeeld het boek dat hij samen met zijn collega’s geschreven heeft. Tijdens het ontmoetingsgesprek laat hij drie tot vijf tips na die het proces van de klant kunnen verbeteren, of zaken die de klant aan het denken kunnen zetten.  

Doordat Thomas meer dan zichzelf brengt, wordt het gesprek als positief ervaren en beschouwd als een meerwaarde en dus met een grotere kans op een vervolg.  

Tip 5. Sluit af met het vooruitzicht op een tweede contact  

Aan het einde van een gesprek is Thomas best tevreden. Hij en de prospect hebben elkaar leren kennen, het gesprek verliep vlot en aangenaam, hij slaagde erin om zijn gesprekspartner iets bij te leren en die aan het denken te zetten. Kortom, zijn bezoek was een meerwaarde, maar wat nu?  

Thomas wil dat zijn prospect een klant wordt. Zou hij hem de week nadien eens opbellen en vragen hoe het met hem gaat? Of lijkt het interessanter om meteen naar een afspraak te vragen met als doel diep in te gaan op de behoeften van de klant? Thomas kiest voor de tweede optie die meer zekerheid biedt. Aan het einde van het gesprek vraagt Thomas aan zijn gesprekspartner of die zicht heeft op zijn of haar agenda. Hij vraagt om een vervolgafspraak.  

Het aangename gesprek heeft beide personen in een goede flow gebracht en die flow kan ervoor zorgen dat de prospect openstaat voor het vervolg. 

Bron over spiegelen: 

Gunster, B. (2010). Ik ben oké jij bent een sukkel. Amsterdam: A. W. Bruna Uitgevers.