AFAS groeit hard. Teams worden groter, nieuwe commerciële collega’s sluiten aan en partners moeten dezelfde kwaliteit leveren als AFAS zelf. Maar die snelheid bracht een uitdaging met zich mee: gesprekken met prospects verschilden sterk per medewerker, weerstand werd niet altijd scherp genoeg opgepakt en presentaties hingen te vaak af van individuele flair.
Je kent ’m wel: de verkoper die fantastisch presenteert en de collega die vooral hoopt dat het gesprek snel voorbij is.
AFAS wilde daarom één schaalbare commerciële leerreis die medewerkers én partners meeneemt naar een voorspelbare, stevige en professionele salesaanpak.
Daar begon het fundament voor de samenwerking met DOOR en expert-trainer Imane Hendriks.
De AFAS Sales Succes Cirkel is een volledig maatwerkprogramma dat draait om drie leerperiodes, coaching, opdrachten en certificering. Het programma is gebaseerd op bewezen DOOR-methodieken en software-specifieke klantcases.
1. Doorvragen (SPIN, 6 B’s, vertrouwen opbouwen)
In deze fase leren deelnemers hoe je échte commerciële diepgang creëert: luisteren, samenvatten, doorvragen en pijnpunten scherp krijgen. Geen losse vragen, maar gestructureerde modellen die AFAS-medewerkers grip geven op elk gesprek.
2. Presenteren (kort, krachtig en persoonlijk)
Van pitch tot telefonische presentatie: deelnemers leren hoe je AFAS concreet en overtuigend neerzet, met een heldere argumentatiestructuur en authentieke energie. Minder zenden, meer raken.
3. Omgaan met weerstand (5stappenmodel, praktijkcases)
Sales begint wanneer weerstand start. Deelnemers trainen hun eigen situaties. De gesprekken die ze morgen weer voeren. Geen rollenspellen “uit een boekje”, maar AFAS-cases zoals kwalificatiegesprekken en eindvoorstellen.
Elke run volgt dezelfde structuur: startmoment, praktijktraining, opdrachten, coaching en certificering met Avatar Dorus.
Met vaste groepen van twaalf deelnemers, meerdere runs per jaar en inzet van een specialistische trainer blijft de kwaliteit constant, ook als AFAS blijft groeien.
Het traject loopt nog, dus commerciële KPI’s worden nog verzameld.
Kwantitatieve resultaten
12 deelnemers per training
Meerdere runs per jaar
Deelname door zowel AFAS als AFASpartners
Certificering op basis van praktijkassessment
Kwalitatieve resultaten (reeds gemeten)
Gesprekken zijn consistenter en professioneler
Partners werken volgens dezelfde structuur als AFAS
Vertrouwen groeit door beheersing van SPIN en de 6 B’s
Medewerkers hebben meer grip op weerstand
Expert Insight — Imane Hendriks
“De kracht van AFAS zit in nieuwsgierigheid en vakmanschap. Wanneer je dat combineert met gestructureerde vragen, sterke presentaties en slim omgaan met weerstand, ontstaat er een commercieel team dat niet alleen verkoopt — maar écht het verschil maakt.”