Waarom de inhoud (bijna) onbelangrijk is bij een presentatie

In de trainingen die ik geef aan leidinggevenden of teams die zich bezighouden met telefonische verkoop, begin ik altijd met de vraag: ‘Stel jezelf eens voor aan je collega’. Een simpele opdracht, die echter verrassend vaak niet goed overkomt. Want wat gebeurt er nou? Als je gaat presenteren (en telefonische verkoop is in feite een presentatie – alleen dan zonder dat de klant jou ziet), schenk je vooral aandacht aan wát je gaat vertellen: de feiten, de cijfers, de voordelen, de argumenten en de prijzen.

Maar hóe je ervoor zorgt dat jouw boodschap daadwerkelijk aankomt bij de klant, daar is zelden aandacht voor. En precies daar ligt jouw kans om je te onderscheiden.

De grootste fout in een salespitch: alleen focussen op inhoud

Volgens het bekende onderzoek van Dr. Albert Mehrabian komt slechts 7% van je boodschap over als je je uitsluitend op inhoud richt. Dus als jij je hele voorbereiding op die belangrijke presentatie of dat telefonische salesgesprek alleen baseert op wát je zegt, overtuig je niet. Zeker in een tijd waarin menselijke interactie steeds schaarser wordt door digitalisering en AI, is het cruciaal dat je investeert in de manier waarop jij communiceert met je klant. Jouw performance maakt het verschil.

En dat begint bij de vraag: hoe breng jij jouw boodschap over zodat de klant hem wil ontvangen? Uiteindelijk draait het in sales om het opbouwen van vertrouwen en het winnen van de gunfactor – iets wat je niet bereikt met alleen feiten.

Waar moet je dan wél op focussen: je woordkeuze

Uit het onderzoek van Dr. Mehrabian bleek dat twee onderwerpen veel belangrijker waren dan de inhoud. Het eerste was woordkeuze. Dit bepaalt voor 35% het succes van jouw presentatie. Hierbij moet je denken aan de manier waarop je jouw verhaal vormgeeft. Wil je de ontvanger in het hart raken? Spreek je ontvanger dan aan in de 2e persoon. Dus met ‘je’ of ‘u’ in plaats van ‘wij’ of ‘ik’. ‘Wij hebben een mooi aanbod voor u’ is vager en indirecter dan: ‘het aanbod is voor u op maat gemaakt‘. Door daarnaast te vertellen wat het hem of haar oplevert, betrek je de klant actief in het gesprek en maak je het persoonlijk. Jouw pitch gaat immers niet over jou, maar over wat het jouw klant oplevert.

Voorkom daarnaast verkleinwoorden of twijfelwoorden. Wees overtuigd van jouw advies door zekerheid uit te stralen. Een zin als ‘het zou kunnen dat dit de oplossing is’ helpt je daarin niet. Ergens van uitgaan heeft hetzelfde effect op de luisteraar, net zoals ‘een mooi prijsje’ of ‘je productje’ je niet helpen om de klant jouw aanbod serieus te laten nemen. Met dit taalgebruik haal je jezelf, jouw kennis en de waarde van je product of advies naar beneden.

Maar het belangrijkst voor jouw overtuigingskracht is je performance

Als je een klant belt of voor een groep staat, dan ben je op een of andere manier zichtbaar. Jij bent aan het woord; de focus ligt op jou. Dus dan valt de manier waarop je je verhaal presenteert op: je houding en de manier waarop je je lichaam en/of je stem gebruikt (dit laatste is de enige manier waarop je je klant tijdens een telefoongesprek kunt beïnvloeden). Je verhaal blijft dan ook beter hangen als je aandacht besteedt aan je performance. Volgens Dr. Mehrabian bepaalt dit maar liefst 58% van de effectiviteit van jouw communicatie. Deze kun je verbeteren door aandacht te hebben voor de volgende onderdelen:

1. Intonatie - Door belangrijke woorden te benadrukken, maak je je verhaal levendiger en overtuigender. Dat kan ook door die woorden te benadrukken of aan te zetten met gebaren. Dat is hoe je met intonatie je verhaal diepte geeft. Een monotone stem daarentegen verliest de aandacht van je publiek. Wil je enthousiasme overbrengen? Laat het dan in je stem doorklinken. Bijvoorbeeld: ‘Dit is een geweldige kans!’ kan inspirerend klinken, maar als het zonder intonatie wordt uitgesproken, mist het impact. Uiteindelijk kun je een zin op duizenden verschillende manieren uitspreken en iedere keer een andere reactie krijgen. De kunst is om op de juiste woorden de focus te leggen.

2. Articulatie - Duidelijke articulatie zorgt ervoor dat je verstaanbaar bent. Vermijd mompelen of het inslikken van woorden. Oefen door hardop te spreken en jezelf op te nemen, het liefst met publiek erbij. Luister kritisch terug en vraag feedback: klink je zelfverzekerd en duidelijk?

3. Volume  - Pas je volume aan op de situatie. Spreek je voor een groep? Zorg dan voor voldoende volume zonder te schreeuwen. Aan de telefoon? Een te zachte stem maakt je onzeker, terwijl een te harde stem agressief kan overkomen. Zoek de juiste balans. Denk aan een leider die met zelfvertrouwen spreekt: niet te luid, maar wel krachtig en overtuigend.

4. Tempo - Te snel spreken maakt het lastig om je boodschap te volgen. Te langzaam spreken kan saai overkomen. Een goed tempo houdt je publiek geboeid en zorgt ervoor dat je boodschap goed landt. Durf daarom ook stiltes te laten vallen. Dat geeft de luisteraar, zeker aan de telefoon, de kans om de informatie die je gaf te verwerken. Stem je spreeksnelheid daarnaast af op je gesprekspartner en de situatie. Een veelgemaakte fout is dat mensen door de zenuwen te snel gaan praten. Ademhalingstechnieken helpen je dan om je tempo te reguleren.

Uiteindelijk is je stem je visitekaartje. Dus gebruik die bewust en weet hoe je daarmee impact maakt.

Zoek je hulp bij het voorbereiden van jouw presentatie of salespitch?

Ik zie dat in een wereld waar technologie steeds vaker klantcontact overneemt, (de kwaliteit van) menselijke interactie steeds waardevoller wordt. De manier waarop je je boodschap overbrengt, bepaalt of je overtuigt en impact maakt. Investeer daarom in performance – bij jezelf én je team – en vergroot zo je succes in commerciële gesprekken en presentaties. Ik help je daar graag bij! Neem daarom contact met me op via (0) 85 773 1004 of r.honsbeek@doortraining.nl.