Sinds 1981 trainen
Training die wél blijft hangen
Veel organisaties hebben het al eens geprobeerd: een interne training, een externe expert of een inspirerende sessie om de sales performance een boost te geven.
En vaak is de eerste reactie positief. Mensen zijn enthousiast en hebben nieuwe inzichten gekregen.
Maar een paar weken later…
Vallen teams terug in oud gedrag
Wordt er weinig toegepast in de praktijk
En is het effect vrijwel verdwenen
Herkenbaar?
Geen zorgen, het ligt meestal echt niet aan de motivatie van je team. Vaak ligt het aan hoe training wordt ingezet.
Merk jij weinig resultaat van je eerdere salestrainingen? Vaak ligt het hieraan:
1. Training blijft te theoretisch
Veel trainingen gaan over modellen, frameworks en technieken.
Maar:
ze sluiten niet aan op de dagelijkse salesgesprekken, van eerste contact tot opvolging
ze zijn lastig te vertalen naar de praktijk, waar gesprekken vaak anders lopen dan in theorie
Gevolg: Mensen weten het wel, maar doen het niet.
2. Geen koppeling met dagelijkse werk
Na de training:
gaat iedereen weer door met werk
is er geen concrete vertaalslag
ontbreekt structuur in dagelijkse toepassing
Gevolg: Oude gewoontes winnen het van nieuwe inzichten
3. Geen opvolging of borging
Dit is vaak de grootste reden dat training niet werkt.
Na de training:
is er geen vervolg
wordt er niet op gestuurd
is er geen feedback
Gevolg: Kennis zakt weg en gedrag verandert niet
4. Managers zijn niet actief betrokken
Veel managers:
zijn niet aanwezig bij training
coachen niet op het geleerde
sturen niet op gedrag
Gevolg: Niemand houdt het levend in de praktijk.
Gelukkig is er ook goed nieuws: Het ligt zelden aan je team! En als je training anders aanpakt, is het goed op te lossen.
Als je wilt dat training écht effect heeft, moet het anders. Je moet het benaderen als een proces, in plaats van een momentopname. Training werkt namelijk pas als:
1. Het direct toepasbaar is
Gebaseerd op eigen situaties
Gericht op echte gesprekken
Herkenbaar voor het team
Werk dus met echte situaties. Gebruik geen generieke cases, maar eigen klanten, deals en uitdagingen.
2. Gedrag centraal staat in plaats van kennis
Niet:
“Dit is hoe het werkt.”
Maar:
“Dit is wat je anders gaat doen.”
Focus niet op “beter verkopen”, maar op concreet gedrag: welke vragen stel je? Hoe voer je een gesprek? Wat doe je anders?
3. Er herhaling en opvolging is
Oefenen
Toepassen
Feedback
Herhalen
Zonder dit is de kans op verandering klein. Plan terugkomsessies, coachmomenten en evaluaties van echte salesgesprekken.
4. Managers actief betrokken zijn
Meekijken
Coachen
Aansturen op gedrag
Zij maken het verschil tussen leren en toepassen in de praktijk. Zorg dat zij aanwezig zijn, begrijpen wat er geleerd wordt en actief gaan coachen.
5. Je meet wat er concreet verandert
Meet niet alleen:
“Vond iedereen het goed?”
Maar juist:
Wat doen mensen anders?
Zie je verschil in gesprekken?
Veel salestrainingen stoppen na de sessie. Daar begint het bij DOOR pas. De aanpak is altijd gericht op toepassing in de praktijk.
Dat betekent:
Werken met jullie eigen cases en gesprekken
Direct oefenen met realistische situaties
Focus op gedrag in plaats van theorie
Maar vooral:
Training als onderdeel van een traject
Met opvolging, coaching en herhaling
Waarin managers actief betrokken zijn
Zodat het niet blijft bij een goede sessie, maar écht leidt tot blijvende verandering.
Wanneer je training op deze manier inzet, zie je structureel:
Gedrag dat echt verandert
Consistentere manier van werken
Betere gesprekken
Meer resultaat uit dezelfde inspanning
Benieuwd hoe dit er in de praktijk uitziet? Bekijk hoe Heineken nieuwe klanten wint met trainingen van DOOR.
Veel organisaties hebben al van alles geprobeerd, maar missen net de elementen die het verschil maken. Wil je scherp krijgen:
Waar het bij jullie nu misgaat?
Waarom training niet blijft hangen?
En wat je anders kunt doen?
Plan dan nu een vrijblijvend adviesgesprek met DOOR!
