De vakspecialist en sales en communicatie: vaak geen succesvol huwelijk

Deze specialisten, soms minder liefkozend aangeduid als vakidioten, doen hun werk vanuit een intrinsieke motivatie voor jouw vakgebied of product. Ze verzorgen de techniek of weten inhoudelijk alles, tot in de kleinste details, van hoe jouw product of dienst in elkaar zit. Dat maakt hen onvervangbare aanwinsten voor jouw bedrijf.

Maar waar deze vakspecialisten vaak een overschat aan intrinsieke liefde hebben voor hetgeen ze doen (hen hoef je niet te vragen om over te werken, ze stoppen pas als het werk af is), merk ik dat ze ook vaak weinig op hebben met politiek, effectief samenwerken of commerciële bezigheden. Terwijl dat toch een onderdeel is van het werk. Sterker nog; het is een voorwaarde om je bedrijf te laten draaien en succesvol te zijn. Daardoor krijgen ze niet altijd de waardering die ze verdienen, wordt hun waardevolle advies niet overgenomen of behalen ze niet het resultaat dat hoort bij hun inzet. En dat is jammer. En daarin wil DOOR jouw vakspecialisten laten groeien. Dat kan zo:

1. Het belang van communiceren met empathie

Helaas gaat het niet alleen om de boodschap. En dat is vervelend voor de vakspecialist. Als hij of zij alleen op de inhoud beoordeeld wordt, dan is er namelijk geen vuiltje aan de lucht. Maar tijdens samenwerken in teamverband of in communicatie met een klant, telt veel meer mee. De manier waarop iets gezegd wordt, zorgt ervoor dat collega’s doen wat je zegt of dat klanten je product kopen. En dat wordt vaak vergeten. Benadruk daarom tijdens feedbacksessies of trainingen het belang van op een empathische manier overbrengen van een boodschap. Met aandacht voor de ontvangende partij, zodat de boodschap overkomt én effect heeft.

2. Werk op een praktische manier aan commerciële skills of communicatievaardigheden

De vakspecialist heeft vaak geleerd door te doen. Van vroeger uit al heeft hij of zij zichzelf vaardigheden aangeleerd. Door bijvoorbeeld aan brommers te sleutelen of zelf op pad te gaan. Met trail and error. Dat betekent dat deze groep niet aanslaat op een theoretisch verhaal. Dat is niet hoe zij leren. Een experiment is dan veel logischer. Iets proberen of iets uittesten. Een praktijksituatie uitspelen, zodat ze kunnen zien hoe hun gedrag in het echt effect heeft. Het is niet erg om dit zo realistisch mogelijk te maken, bijvoorbeeld door een klant erbij te betrekken. Zo geef je op een realistische en praktische manier feedback.

3. Bespreek het liever kort en vaak dan lang en af en toe

De vakspecialist heeft geen intrinsieke motivatie voor deze onderwerpen. Hij of zij wil door met het werk. Dat is waar hun motivatie ligt. Ze zitten dan ook niet te wachten op ellenlange heidesessies over communicatie of commerciële doelen. Het bespreken van deze onderdelen als onderdeel van de bestaande overlegstructuur, maakt het onderwerp minder groot. Zet bijvoorbeeld ééns in de maand het onderwerp ‘communicatie’ of ‘commerciële doelen’ op de agenda van het werkoverleg, naast de standaard onderdelen zoals ‘veiligheid’ en ‘lopende projecten’. Dit zorgt er niet alleen voor dat onderwerpen regelmatig worden besproken en dus top-of-mind blijven, het maakt het ook onderdeel van de dagelijkse praktijk.

4. Behoed je voor ‘het beter te weten’

Om deze groep op een effectieve manier warm te maken voor commerciële vaardigheden of handige communicatieskills, is het belangrijk dat je jezelf bewust bent van jouw houding. Als je uitstraalt dat je het ‘wel even komt vertellen’, dan loop je al gauw tegen een muur aan. Logisch ook, daar deze groep niet van nature geïnteresseerd is in deze onderwerpen. Je krijgt dan ook al gauw het verwijt niets te weten of te begrijpen van hun dagelijkse praktijk. Daarom is het belangrijk dat je weet waar je het met hen over hebt. Dat je weet hoe hun werk eruitziet, zonder pretentie of betweterigheid. Vanuit oprechte interesse. Zo zorg je ervoor dat je meer één met de groep wordt en die vakspecialist ook echt begrijpt. Dan kunnen jullie samen zoeken naar manieren om deze, toch belangrijke onderdelen, te integreren in hun dagelijkse bezigheden. Zonder dat het opgedrongen voelt en met input vanuit de specialisten zelf.

5. Betrek de natuurlijke leiders van de groep in het proces

Eigenlijk is de natuurlijke leider bij de vakspecialist belangrijker dan de hiërarchische leider. Deze heeft namelijk de meeste inhoudelijke kennis, wat hem of haar dan ook het grootste aanzien binnen het team geeft. Dat kan dus iemand zijn met een senior-titel of iemand binnen het team waar simpelweg het beste naar geluisterd wordt. Betrek deze persoon bij het vergroten van de commerciële of communicatieve skills van je team. Laat hem of haar uitleggen waarom dit belangrijk is, in plaats van dit zelf (of iemand met alleen maar hiërarchisch overwicht uit je bedrijf) te vertellen. Door deze natuurlijke leiders te betrekken, zorg je er automatisch voor dat jouw verhaal beter wordt geaccepteerd.

Kom je er nog niet uit? Ik help je graag!
Teams met vakspecialisten helpen beter samen te werken, op een praktische manier te communiceren of commerciële kansen te laten pakken is wat we bij DOOR graag doen. Samen zorgen we er dan voor dat je team op deze belangrijke onderdelen gaat leren, terwijl ze hun inhoudelijke passie voor hun werk niet verliezen. Wil je hier meer over weten? Neem dan contact op met ons via info@doortraining.nl of +31 (0) 85 773 1004.