Er is bijna altijd één persoon in een salesteam die het gewoon snapt. Die zijn targets haalt, klanten meekrijgt en deals sluit waar anderen afhaken. En als je goed kijkt, zie je dat die persoon niet harder werkt dan de rest. Hij werkt gewoon anders.
De vraag die dan opkomt, is ook meteen de lastigste: hoe zorg je dat de rest van het team ook zo werkt?
Want dat is precies waar veel salesorganisaties op vastlopen. Niet omdat mensen niet gemotiveerd zijn of niet hard genoeg werken, maar omdat er geen gedeelde manier van werken is. Iedereen heeft zijn eigen aanpak, zijn eigen stijl, zijn eigen manier om een gesprek te voeren. Zolang dat zo is, blijft succes afhankelijk van de persoon in plaats van het proces.
En dat kost je meer dan je denkt.
Als ieder salesgesprek anders wordt gevoerd, wordt succes afhankelijk van de persoon, niet van het proces.
Dat zie je terug in resultaten zoals:
Grote prestatieverschillen tussen teamleden
Kansen die verloren gaan omdat gesprekken niet consistent worden gevoerd
Onboarding van nieuwe mensen die eindeloos lang duurt
Salescyclus die per persoon enorm verschillen
Resultaten die niet voorspelbaar zijn en dus ook niet schaalbaar
En als je meerdere teams of vestigingen hebt, wordt het nog ingewikkelder. Dan heb je niet één inconsistentieprobleem, maar tien.
Het heeft bijna nooit te maken met gebrek aan kennis of motivatie. Het zit hem in hoe mensen werken.
De meeste salesteams hebben geen gedeeld speelboek. Geen gezamenlijke aanpak voor hoe je een gesprek opent, hoe je doorvraagt, hoe je met bezwaren omgaat of hoe je een deal sluit.
Iedereen heeft wel zijn eigen methode. Die werkt soms goed, soms minder. Maar het is nooit schaalbaar, omdat het volledig afhankelijk is van de individuele persoon.
En dat wordt extra zichtbaar zodra een team groeit of zodra een toppresteerder vertrekt.
De logische reactie op dit probleem is: laten we een training organiseren. En dat is ook niet gek, want training is in theorie precies wat je nodig hebt om mensen een gedeelde aanpak bij te brengen.
Het probleem zit hem niet in het idee van training, maar in hoe de meeste trainingen zijn opgezet.
Een eenmalige sessie geeft mensen nieuwe inzichten en enthousiasme, maar terug op de werkvloer verdwijnt dat snel. Oud gedrag keert terug, want gedrag verandert niet doordat je iets hebt gehoord of begrepen. Gedrag verandert doordat je iets herhaaldelijk oefent, toepast en bijgestuurd wordt in de praktijk.
Wat er in de meeste gevallen ontbreekt:
Oefening in echte situaties, niet alleen theorie in een zaal
Borging na de training, zodat nieuw gedrag ook beklijft
Actieve betrokkenheid van managers, die sturen op gedrag en niet alleen op resultaat
Aansluiting op de eigen praktijk, in plaats van een generiek programma
Zolang die elementen ontbreken, lost een training het inconsistentieprobleem niet op. Het geeft tijdelijk een boost, maar structureel verandert er weinig.
Als je wil dat een heel team op hetzelfde niveau gaat presteren, moet je één gedeelde manier van werken ontwikkelen. Geen rigide script, maar een aanpak die iedereen begrijpt, beheerst en toepast.
Dat betekent:
Één gezamenlijke aanpak
Niet vijf manieren om een gesprek te voeren, maar één manier die werkt en die je als standaard neerzet voor het hele team. Gebaseerd op wat jullie beste mensen al doen.
Oefenen, niet alleen uitleggen
Consistentie ontstaat niet doordat mensen iets weten. Het ontstaat doordat ze het herhalen tot het hun tweede natuur wordt. In echte gesprekken, niet alleen in theorie.
Managers die sturen op gedrag
Consistentie beklijft niet vanzelf. Teamleiders en managers moeten actief meekijken, coachen en bijsturen. Niet op resultaat alleen, maar op gedrag. Wat iemand zegt in een gesprek en hoe iemand reageert op een bezwaar.
Herkenbare aanpak over teams en vestigingen heen
Zeker als je op meerdere locaties werkt: zorg dat de aanpak overal hetzelfde is. Dan kun je groeien zonder dat kwaliteit per vestiging verschilt. Dan wordt de onboarding voorspelbaar en snel.
Wanneer een team een gedeelde manier van werken heeft, zie je een duidelijke verschuiving:
Minder afhankelijkheid van individuen
Snellere onboarding van nieuwe mensen
Minder verschil tussen top- en gemiddelde presteerders
Meer voorspelbare resultaten
Betere samenwerking, omdat iedereen dezelfde taal spreekt
En misschien wel het belangrijkste: je bouwt iets wat blijft. Niet afhankelijk van één persoon, maar verankerd in de manier waarop het hele team werkt.
Bij DOOR bouwen we geen standaard salestraining. We helpen organisaties één gedeelde manier van werken ontwikkelen, gebaseerd op jullie eigen praktijk, jullie klanten, jullie gesprekken.
Dat betekent:
Werken vanuit wat al goed gaat in het team
Vertalen naar een aanpak die voor iedereen werkt
Oefenen in echte situaties
Borging in de dagelijkse praktijk, met actieve betrokkenheid van managers
Zodat consistentie niet iets is wat je nastreeft, maar iets wat gewoon de manier is waarop jullie werken.
Benieuwd hoe consistent jouw team nu werkt?
In veel teams zit meer potentie dan de resultaten laten zien. Het begint met scherp krijgen waar de verschillen zitten én wat ervoor nodig is om die te overbruggen.
Plan een adviesgesprek met een van onze trainers en ontdek wat er mogelijk is voor jouw team.