Blijvende gedragsverandering in de bouwmaterialenbranche start bij leiderschap

In de bouwmaterialenbranche is de druk voelbaar. Werk komt van alle kanten binnen, het tempo ligt hoog en de marges staan onder druk. Je klanten weten inmiddels precies hoe het spel werkt: blijf offertes opvragen en op een gegeven moment gaat jouw medewerker vanzelf een keer door de knieën en komt met een korting op de proppen.

Het gevolg? Verkopers en binnendienstmedewerkers geven jouw marge weg, omdat het de snelste weg is om de klant binnen te houden. Niet omdat het de juiste keuze is, maar omdat ze niet het gevoel hebben dat er een andere optie is. Dat zorgt, naast een knauw voor jouw winstgevendheid, in mijn ervaring ook vaak voor een negatieve werksfeer die het lastiger maakt om talent te vinden én te binden.

De dramadriehoek in de bouwmaterialenbranche

Ik zie in deze verkoopteams dan ook vaak hetzelfde gebeuren. De een neemt de rol van redder aan en doet het werk van een collega er even bij. Een ander vervalt in slachtoffergedrag: te veel werk in te weinig tijd, waar niets aan te doen is. Een derde wijst naar anderen (‘leidinggevenden’, ‘hebzuchtige klanten’, ‘de maatschappij’) maar zet zelf geen constructieve stap. Deze drie rollen versterken elkaar. De redder raakt gefrustreerd en wordt aanklager. Het slachtoffer klaagt meer. De driehoek kantelt door, terwijl het onderliggende probleem niet wordt aangepakt en dus je marge blijft dalen. Dit is de dramadriehoek.

Als leidinggevende herken je dit misschien. Misschien ben je er zelf ook weleens ingezogen. En dat is precies waarom dit zo lastig te doorbreken is: de dramadriehoek wordt voor iedereen de normale gang van zaken.

Impact die groter is dan alleen maar je teruglopende marge

Medewerkers die zich dag in dag uit bevinden in een omgeving waar de dramadriehoek regeert, waar ze geen ruimte voelen om anders te handelen en waar ze het gevoel hebben dat ze er toch niets aan kunnen doen, haken af. Misschien niet altijd zichtbaar voor jou als leidinggevende, maar de motivatie slijt totdat ze op een gegeven moment vertrekken. Of erger: ze blijven, maar leveren niet meer het beste van zichzelf.

En dat raakt direct aan een van de grootste uitdagingen in de bouwmaterialenbranche op dit moment: het vinden én binden van goed personeel. Organisaties die hun mensen vooral zien als uitvoerende krachten, als handjes die werk verzetten, creëren geen omgeving waar talent voor kiest. Er is geen ruimte om te groeien, geen gevoel van waardering en geen reden om te blijven. Daarom is dit ook het moment om jouw dramadriehoek aan te pakken.

Van de drama- naar de winnaarsdriehoek

Tegenover de dramadriehoek staat de winnaarsdriehoek. Daarin neemt iedereen verantwoordelijkheid voor zijn eigen gedrag en bijdrage. De redder wordt een ondersteuner: aanwezig, maar zonder de verantwoordelijkheid van de ander over te nemen. Het slachtoffer ontwikkelt zelfregie: niet klagen over wat niet kan, maar handelen vanuit wat wél mogelijk is. En de aanklager wordt feedbackgever: directief waar nodig, maar altijd respectvol en constructief.

Dit klinkt misschien abstract, maar het heeft een directe impact op de werkvloer: een collega die goede feedback durft te geven, spreekt een teamgenoot aan als er korting wordt gegeven zonder dat dat echt nodig is. Een medewerker die zelfregie toepast, doet dat ook niet zomaar meer: hij denkt na over wat hij de klant écht kan bieden. En een leidinggevende die het voorbeeld geeft, laat zien dat 'nee' ook een antwoord is.

Gevolg: een klant die terugkomt om andere redenen dan de laagste prijs: omdat hij goed geholpen wordt, omdat hij vertrouwen heeft, omdat jouw mensen zijn trusted advisors zijn.

De uitweg begint niet bij het team. Die begint bij jou.

Als leidinggevende ben je de persoon die het patroon kan doorbreken. Of die het in stand houdt. Want medewerkers doen niet wat je zegt: ze doen zoals jij doet.

Zo zet je jouw leiderschap in bij deze gedragsverandering

De winnaarsdriehoek werkt alleen als mensen zich veilig voelen om eerlijk te zijn. En dat brengt ons bij de kern van goed leiderschap: de basis van vertrouwen. Zolang een team in de dramadriehoek zit, is er geen psychologische veiligheid. Mensen bespreken geen problemen, spreken elkaar niet aan en vormen geen echt team. Zonder die basis blijft samenwerking oppervlakkig en blijft positieve gedragsverandering uit.

Dat betekent dat jij als leidinggevende de eerste stap zet. Niet door een training in te plannen, maar door zelf het gesprek aan te gaan. Door het onveilige patroon bespreekbaar te maken. Door het goede voorbeeld te geven van wat je van je team vraagt. Want medewerkers veranderen niet omdat ze een inspirerende dag hebben gehad. Ze veranderen omdat ze zien dat jij het anders doet.

De filosofie van DOOR

Pas als die basis er ligt, heeft training zin. Dat is precies de filosofie van DOOR Training: niet trainen om te trainen, maar trainen om te transformeren. In de praktijk betekent dat een aanpak die verder gaat dan een eenmalige impuls:

• Kortere trainingssessies, afgewisseld met praktijktoepassing, zodat nieuw gedrag de tijd krijgt om te landen.

• Blended learning waarbij medewerkers op hun eigen tempo leren via online modules, gecombineerd met gezamenlijke sessies in een veilige omgeving.

• Coaching on the job, waarbij jij of een coach aanwezig bent op de momenten die er echt toe doen: op de werkvloer, in het echte gesprek met de klant.

• Doelgerichte online coaching via korte sessies, gericht op een concreet persoonlijk ontwikkeldoel.

Gedragsverandering ontstaat niet door theorie stampen op een gezellige heidag. Het ontstaat door herhaling, oefening en feedback op het juiste moment. Rek het daarom uit over een langere periode. Zodat het beklijft, gewoonte wordt en zich daarna in gedrag uit.

En jij als leidinggevende bent daarin niet de toeschouwer die de training inkoopt. Je bent de constante factor die het mogelijk maakt, de voortgang borgt én het goede voorbeeld is.

De dramadriehoek in jouw organisatie aanpakken?

Ik help je daar graag bij. Niet met een inspiratiedag die na twee maanden is vergeten, maar met een traject dat aansluit op jouw praktijk, meetbaar is en beklijft. Van klantgericht verkopen tot empathisch leiderschap: wij helpen jouw mensen anders denken, anders doen en anders presteren. Minder korting, maar meer klantgerichtheid en werkplezier voor je teamleden, wat ook weer leidt tot ander (gewenst) gedrag. Wil jij weten tot welke grote hoogtes jouw organisatie zo kan stijgen? Neem dan contact met me op via 085 773 1004 of e.vanwesenbeeck@doortraining.nl.

Over DOOR Training & Coaching 

DOOR Training & Coaching stimuleert en ondersteunt organisaties bij het ontwikkelen van effectief leiderschap, teamontwikkeling en duurzame gedragsverandering. Met bewezen programma’s en maatwerktrajecten helpen wij leiders en teams om ambities te realiseren.