Er zijn verschillende situaties waarin een lead kan ontstaan, maar wat dan? Hoe maak je succesvol een telefonische afspraak? Er zijn een aantal belangrijke onderwerpen bij het maken van een afspraak. Om te beginnen is het handig om de onderstaande zes stappen te volgen voor een goed telefoongesprek. Deze stappen zullen je helpen om doelgericht telefonisch een afspraak te maken:

Stap 1: Begroeting

Stap 2: Kapstok

Stap 3: Interesse

Stap 4: Afspraak voorstellen

Stap 5: Samenvatten

Stap 6: Positief afsluiten

Wil je een concreet voorbeeld van een goed telefoongesprek zien? Bekijk dan direct de video ‘Afspraak maken via de telefoon’ hieronder. De aanvullende tips onder de video kunnen je ook helpen om doelgericht telefonisch een afspraak te maken.

Trainer Imane Hendriks laat zien hoe je een telefonische afspraak maakt in de praktijk 

Aanvullende tips voor telefonische afspraken maken

Je krijgt nooit een tweede kans om een goede eerste indruk achter te laten

Maak een goede eerste indruk; dit is erg belangrijk. Een goede eerste indruk is het ideale startpunt om sterke klantrelaties te ontwikkelen. Vanaf het moment dat je een klant benadert, zijn je gedrag, houding en presentatie van invloed op de klant. Het is belangrijk dat je het juiste stemgebruik toepast, goed verstaanbaar bent en een goede balans hebt tussen intonatie, articulatie, spreektempo en volume. Klantvriendelijkheid moet uiteraard doorklinken in je stem.

Voorbereiding op de kapstok

"Bel ik u gelegen?" is een van de veelgehoorde uitspraken in ‘verkopend’ Nederland. Is dat nu de beste vraag om te stellen of niet? De meningen hierover zijn verdeeld. Hoe dan ook, deze vraag komt vaak voort uit onzekerheid. Creëer meer zekerheid in je gesprek door de kapstok van het gesprek goed voor te bereiden. De kapstok is de aanleiding voor je telefoontje, bijvoorbeeld: "Twee weken geleden hebben wij elkaar gesproken op dat netwerkevent in het oude Tivoli in Utrecht..."

De kapstok

Het heeft altijd de voorkeur om lauw binnen te komen. Dit kan zijn naar aanleiding van een contactmoment op een netwerkevent, een download, een whitepaper of een blog. Bijvoorbeeld: "Vorige week heb je de whitepaper gedownload..." Dit betekent dat je niet koud belt; ze kennen je bedrijf al, en jij toont vervolgens interesse in de prospect. Dit schept een band en vertrouwen, waardoor je de kans op een ‘ja’ vergroot, puur en alleen al op basis van wederkerigheid, een van de zes beïnvloedingstechnieken van Cialdini.

Verkoop de afspraak in plaats van je product; biedt iets waardevols aan

"Dan zou ik graag willen kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen" is een andere veelgehoorde uitspraak. Los van het feit dat het niet erg onderscheidend is (iedereen gebruikt het), is het ook de vraag of het wel zo slim is. Je wekt hiermee namelijk de indruk dat je gelijk zaken wilt doen. Misschien is het juist goed om eerst iets te brengen naar jouw relatie in plaats van te halen (en dus gebruik te maken van het principe van wederkerigheid). Geef daarom aan wat jij tijdens de afspraak wilt brengen. Zijn dat ideeën, uitkomsten van een onderzoek, of wil je juist een product laten zien zodat de prospect er kennis mee kan maken? Leer alle ins en outs tijdens onze training ‘Basis verkopen’.

Voorkom "nee"

Een woord dat je liever vermijdt bij het maken van telefonische afspraken is "nee". Vermijd daarom gesloten vragen waarop jouw prospect met "nee" kan antwoorden, zoals: "Staat u open voor een afspraak?" of "Vindt u het goed om een afspraak in te plannen?". Bereid je daarom voor op het maken van de afspraak door te bedenken wanneer jij zou kunnen. Zo ben je in staat om het gesprek te sturen. Natuurlijk wil je de klant wel een keuze laten maken. Bied daarom altijd twee opties aan die jou schikken in je agenda. Bijvoorbeeld: "Wanneer schikt het om af te spreken, op maandag in de middag of dinsdag om 15.00 uur?".

Wees altijd enthousiast

Enthousiasme is aanstekelijk! Dat geldt ook wanneer jij prospects belt voor het maken van een afspraak. Wees je bewust van hoe je klinkt aan de telefoon. Jouw stem zegt namelijk veel. Je prospect hoort aan je stem of je onzeker, twijfelend of ongeduldig bent. Zorg ervoor dat je zeker overkomt en let daarbij op je stemgebruik. Laat je enthousiasme doorklinken in je stem. Want zeg nu zelf; jij maakt toch ook liever een afspraak met iemand die enthousiast is dan met iemand die onzeker, gehaast of twijfelachtig overkomt?

Training telefonische acquisitie

Wil je jouw telefonische acquisitie naar een hoger niveau tillen? Bij DOOR Training en Coaching bieden we een uitgebreide training aan, gericht op het maken van afspraken met prospects en klanten. Onze ervaren trainers helpen je met praktische technieken en strategieën om telefonisch afspraken te maken, je verkoopvaardigheden te verbeteren en succesvol je boodschap over te brengen.

Leer hoe je met vertrouwen en enthousiasme potentiële klanten benadert en zorg voor een sterke eerste indruk. Ontdek de kracht van een goede voorbereiding en effectieve gesprekstechnieken die je verkoopresultaten verbeteren.

Neem de eerste stap naar succes en schrijf je vandaag nog in voor onze training Telefonische Acquisitie!