De telefoon blijft een belangrijk visitekaartje voor bedrijven. In deze blog lees je een praktijkvoorbeeld met online klantenservice medewerker Ingrid én heb ik praktische tips opgesteld die jij gelijk in de praktijk kunt brengen! Met deze tips geef jij straks het beste visitekaartje af.
Grote kans dat jij de term videoselling al eens voorbij hebt horen komen. Maar wat houdt het eigenlijk in? De naam zelf verklapt het al; videoselling gaat over verkopen met video. Videoselling kan door jou als salesprofessional in alle fases van het verkoopproces worden ingezet en heeft als doel sneller het vertrouwen te winnen van prospects en klanten.
Variërend van wat jouw doel is en in welke verkoopfase jij en jouw klant zich bevinden, zijn er verschillende soorten video's die je kunt toepassen:
Gepersonaliseerde salesvideo
Zeer persoonlijke video's die je maar 1 keer kunt inzetten, omdat ze vaak zijn bedoeld voor één persoon. Het doel van deze soort video is het winnen van vertrouwen op persoonlijk vlak. Het voordeel van gepersonaliseerde salesvideo's is dat het maken ervan weinig inspanning vergt; bewerken is namelijk niet noodzakelijk. Het gaat bij deze video echt om de inhoud. Voor jou als salesprofessional de uitdaging om met jouw content de juiste snaar te raken.
Semi-gepersonaliseerde salesvideo
Binnen 'account based marketing' focussen sales en marketing zich op het probleem van de potentiële koper; niet zo zeer op de oplossing die de organisatie aanbiedt. Door een organisatie helemaal door te lichten is het duidelijk voor wie je het doet en wat de behoeftes zijn per individu. Dit vormt een belangrijk onderdeel bij de complexiteit van een dergelijke B2B-beslissing. Zo kan het voorkomen dat wel meer dan tien mensen betrokken zijn bij een koopbeslissing. Videoselling kan een waardevolle invulling geven om de belofte van een account based marketing aanpak in te lossen, omdat meerdere contactpersonen op semi-gepersonaliseerde wijze video’s ontvangen.
Niet gepersonaliseerde sales video’s
Niet gepersonaliseerde sales video's zijn duurzaam inzetbaar; want je kunt ze inzetten voor meerdere ontvangers en op verschillende momenten en kanalen. Het doel is om een grote doelgroep te bereiken met een ‘authentieke’ video van jou als verkoper. Wel is het bewerken van dit soort video’s een must, maar dit is vanwege de laagdrempelige tools die vandaag de dag beschikbaar zijn geen obstakel meer voor de moderne verkoper.
Tot een paar jaar terug beschouwden veel verkopers video’s als een ‘nice-to-have’ middel bij de uitvoering van hun salesstrategie. Dat het om een potentieel instrument gaat werd ze snel duidelijk, maar de drempel om over te gaan tot de daadwerkelijke uitvoer en inzet hiervan was vaak te groot. Tenslotte kun je met telefoon, e-mail en chat tegenwoordig heel goed uit de voeten wat betreft het contact met jouw (potentiële) klant. Is het dan echt nodig om als salesprofessional ook met video aan de haal te gaan? Het antwoord: reken maar van yes!
Op het daadwerkelijk fysieke contactmoment na kun je video zien als de beste manier voor het inbouwen van een persoonlijke connectie met jouw klant. Door een potentiële klant de mogelijkheid te bieden een gezicht aan jouw naam te koppelen (en vise versa), ben je beter in staat het vertrouwen te winnen. Bovendien geeft het je de mogelijkheid om slim gebruik te maken van je lichaamstaal. Een tool die niet zichtbaar is tijdens een telefoongesprek, e-mail of chatbericht. Doe er je voordeel mee! Dankzij de razendsnelle opkomst van videocall tools en soortgelijke video apps sinds het thuiswerken, is het maken en verzenden van een korte, gepersonaliseerde video heel toegankelijk geworden.
De populariteit van videomarketing blijft toenemen en de coronacrisis heeft dit alleen maar versterkt. Zo kijken we met zijn allen vaker en langer online video dan ooit. Tegenwoordig zet 87% van de marketing- en verkoopteams regelmatig video – in brede zin - in, tegen slechts 63% in 2017. Het wegwerken van schoonheidsfoutjes is niet gemakkelijk als een video eenmaal is opgenomen. Toch zijn de voordelen van het gebruik van video veel overtuigender dan de nadelen die het met zich meebrengt, volgens de ‘State of Video Marketing 2021’ van Wyzowl. Een greep uit de inzichten van marketeers over de ROI (return on investment) van videomarketing uit dit onderzoek lees je hieronder:
86% krijgt meer traffic naar de site.
94% geeft aan dat consumenten hun product of dienst beter begrijpen.
78% geeft aan meer te verkopen dankzij video.
87% noemt de return on investment van video positief.
43% zegt dat de belasting van de helpdesk daalt dankzij video.
Wellicht heb je nog niet eerder met video gewerkt en voelt het opnemen wat ongemakkelijk aan. Dat kan ik me goed voorstellen! Om je op weg te helpen bij het opnemen van jouw video heb ik 3 tips voor je:
Blijf authentiek
Houd het kort
Zet je tijd slim in
Tip 1: Neem gepersonaliseerde video’s op voor leads
Uiteraard is het onmogelijk om op elk moment van de dag in contact te zijn met al jouw leads. Maar dat betekent niet dat jij als sales niet je gezicht kunt laten zien. Door korte, gepersonaliseerde video's te sturen naar de leads waarin je het meest geïnteresseerd bent, toon je één-op-één-betrokkenheid en ben je de concurrent wellicht een stap voor. Zelfs wanneer jouw lead zich aan de andere kant van de wereld bevindt, kun je door middel van videoselling jouw authenticiteit overbrengen, kansen creëren en zo jouw targets behalen.
Gepersonaliseerde video's zijn effectieve tools voor verkoopbetrokkenheid omdat mensen zaken doen met mensen.
Tip 2: Gebruik video als middel om connecties te maken met leads op LinkedIn
YouTube is al jaren het meest populaire kanaal voor het delen van verkoop- en marketingvideo's. En ook vandaag de dag is dit het geval. Instagram (51%), LinkedIn (51%) en Twitter (45%) vormen samen een soort tweede laag. Juist LinkedIn valt hierin op omdat het een enorme kans biedt voor verkoopteams, met name die in B2B-verkoop. Het niche- en bedrijfsgerichte karakter van dit kanaal maakt van LinkedIn een ideale omgeving om potentiële klanten aan te trekken door middel van video’s.
Tip 3: Voeg video’s toe als onderdeel van mailstraatjes
Een interessante bevinding uit de ‘State of Video Marketing 2021’ is dat maar een klein percentage van bedrijven gebruik maakt van visuele elementen in mailstraatjes. In het onderzoek werden 290 van de meest succesvolle e-mails met koude verkoop bekeken, waaruit bleek dat slechts 6% video bevatte. En dat terwijl we visuele content veel sneller opnemen in onze hersenen dan tekst, maar liefst 600.000 keer. Een enorme kans voor jou als salesprofessional om voordeel uit te halen, als je bedenkt dat e-mails mét video een 4 keer hogere click-through rate oplevert.
Voor jou, als professional met groeiambities, is het interessant om gebruik te maken van video. Video is een krachtig middel: voor de kijker is video eenvoudig te consumeren en als organisatie kun je er veel emotie, argumentatie en overtuiging in kwijt.
Wil jij nog meer tips & inspiratie ontvangen rondom het thema 'sales' of ben je benieuwd hoe het DOOR-team jou kan helpen bij het inzetten van videoselling in jouw organisatie?
