Wat is referral sales?

Voordat we dieper ingaan op waarom referral sales werkt, is het goed om te weten wat het precies inhoudt. Referral sales is een verzameling technieken, methoden en inzichten waarmee je via doorverwijzingen (referrals) toegang krijgt tot nieuwe prospects. Een referral is wanneer iemand jou, jouw product of dienst aanraadt aan iemand anders, meestal op basis van een positieve ervaring. 

De persoon die de doorverwijzing doet, noemen we een referent. Dit kan organisch gebeuren, uit zichzelf, of geholpen, waarbij jij als sales professional actief om een referral vraagt. Het doel is om de kracht van bestaande klanten en hun netwerk te benutten om nieuwe klanten te werven. onder. De aanvullende tips onder de video kunnen je ook helpen om doelgericht telefonisch een afspraak te maken.

De psychologie van referral sales 

Referral sales is gebaseerd op verschillende psychologische principes, waaronder het principe van sociale bewijskracht. Dit principe, geïntroduceerd door Robert Cialdini in zijn boek The Psychology of Persuasion, stelt dat mensen de neiging hebben om zich te laten beïnvloeden door de acties van anderen. Als een bekende je doorverwijst, is de kans groter dat de prospect jou vertrouwt en openstaat voor jouw aanbod. 

Andere belangrijke principes die referral sales ondersteunen, zijn sympathie en autoriteit. Wanneer een referent sympathiek overkomt of als autoriteit wordt gezien, zal de doorverwijzing meer impact hebben en zal de prospect eerder geneigd zijn om klant te worden. 

Waarom referral sales inzetten? 

Er zijn verschillende redenen waarom je referral sales zou moeten gebruiken: 

• Vertrouwen: Uit onderzoek blijkt dat 88% tot 92% van de prospects aanbevelingen van mensen die zij kennen meer vertrouwen dan andere kanalen zoals advertenties. 

• Hogere conversie: Sales referrals hebben ongeveer 1/3 hogere conversieratio's van lead naar klant dan leads via andere kanalen. 

• Loyalere klanten: Klanten die via een referral binnenkomen, hebben vaak een hogere retentiegraad en blijven langer klant. 

• Lagere kosten: Het verwerven van klanten via referrals is goedkoper dan andere commerciële strategieën. 

• Langere klantwaarde: Klanten die via een aanbeveling komen, hebben een hogere lifetime value dan klanten via andere kanalen. 

Kortom, referral sales is niet alleen een effectieve manier om nieuwe klanten te werven, maar het draagt ook bij aan het opbouwen van langdurige klantrelaties. 

Hoe pas je referral sales toe? 

Wil je zelf aan de slag met referral sales? Hier zijn enkele praktische tips en technieken om succesvol te zijn: 

1. Zorg voor tevreden klanten: Tevreden klanten zijn de beste ambassadeurs. Zorg ervoor dat jouw klanten niet alleen tevreden zijn, maar boven verwachting worden geholpen. Dit verhoogt de kans dat ze jou zullen aanbevelen. 

2. Achterhaal klanttevredenheid: Meet de tevredenheid van je klanten regelmatig, bijvoorbeeld door NPS-metingen (Net Promoter Score) of door simpelweg te vragen hoe ze jouw service ervaren. Tevreden klanten zijn sneller geneigd om anderen naar jou door te verwijzen. 

3. Stel de hulpvraag: Vraag klanten op een subtiele manier om een referral. Gebruik de hulpvraagtechniek, waarbij je een beroep doet op de beïnvloedingsprincipes van sympathie en wederkerigheid. 

4. Doe vooronderzoek via LinkedIn: Gebruik LinkedIn om te zien met wie jouw klanten verbonden zijn. Zie je een interessante prospect in hun netwerk? Vraag dan of je klant bereid is om jou in contact te brengen. 

5. Benut events: Nodig tevreden klanten uit voor een evenement, zoals een seminar of golfdag, en vraag of ze iemand meenemen die mogelijk ook geïnteresseerd is in jouw diensten. Dit creëert een informele omgeving voor nieuwe relaties. 

6. Bereid je goed voor: Vraag niet zomaar om een referral. Zorg ervoor dat het moment juist is en weet wie je precies wilt bereiken. Dit verhoogt de kans op een succesvolle doorverwijzing. 

7. Benadruk het voordeel voor de referent én de prospect: Een referral moet niet alleen waardevol zijn voor jou, maar ook voor de referent. Benadruk hoe jouw klant doorverwijzingen kan helpen en leg uit hoe de nieuwe prospect zal profiteren van de relatie. 

8. Help je referent: Maak het je referenten gemakkelijk. Schrijf bijvoorbeeld een korte tekst die ze kunnen gebruiken bij het introduceren van jou aan hun netwerk. Dit verlaagt de drempel om daadwerkelijk door te verwijzen. 

9. Vraag om een referral kort na een aankoop: Het beste moment om een referral te vragen, is wanneer jouw klant net een positieve ervaring heeft gehad met jouw product of dienst. Wacht niet te lang! 

10. Geef zelf het goede voorbeeld: Wanneer je zelf in staat bent om klanten aan nieuwe waardevolle contacten te helpen, laat dit dan zien. Dit moedigt hen aan om hetzelfde voor jou te doen. 
    De kapstok

Mogelijke valkuilen bij referral sales 

Hoewel referral sales effectief kan zijn, zijn er enkele uitdagingen waar je op moet letten: 

• Te vroeg vragen: Vraag niet om een referral voordat de klant volledig tevreden is. Wacht tot het juiste moment om te voorkomen dat je als opdringerig wordt ervaren. 

• Korte-termijndenken: Zie referral sales niet als een snelle oplossing. Het is een lange-termijnstrategie gebaseerd op vertrouwen en oprechte relaties. 

• Verkeerd imago: Zorg ervoor dat referral sales niet verward wordt met agressieve verkooptechnieken zoals piramidespellen. Het draait om oprechte aanbevelingen en vertrouwen. Voorkom "nee"

Een woord dat je liever vermijdt bij het maken van telefonische afspraken is "nee". Vermijd daarom gesloten vragen waarop jouw prospect met "nee" kan antwoorden, zoals: "Staat u open voor een afspraak?" of "Vindt u het goed om een afspraak in te plannen?". Bereid je daarom voor op het maken van de afspraak door te bedenken wanneer jij zou kunnen. Zo ben je in staat om het gesprek te sturen. Natuurlijk wil je de klant wel een keuze laten maken. Bied daarom altijd twee opties aan die jou schikken in je agenda. Bijvoorbeeld: "Wanneer schikt het om af te spreken, op maandag in de middag of dinsdag om 15.00 uur?".

Conclusie: Referral sales is een no-brainer 

Referral sales is een krachtige strategie om nieuwe klanten te werven en loyale relaties op te bouwen. Het vereist geduld en een lange-termijnvisie, maar de resultaten kunnen indrukwekkend zijn. Door te investeren in klanttevredenheid en relaties, bouw je een solide basis voor continue doorverwijzingen.