Samen met een collega naar een klantgesprek kan veel opleveren, maar alleen als de samenwerking goed is voorbereid. In deze aflevering van Sales Uitgelegd bespreken Bob van den Heuvel en Joost van der Weijden hoe je rollen verdeelt, experts slim inzet en voorkomt dat je elkaar tijdens een verkoopgesprek juist in de weg zit.
Met twee mensen naar een klant gaan betekent niet automatisch dat je ook twee keer zoveel waarde toevoegt. Sterker nog: zonder goede voorbereiding kunnen collega's elkaar in de weg zitten, hetzelfde werk doen of onduidelijkheid creëren over wie het gesprek leidt.
Tegelijkertijd heeft samen verkopen veel voordelen. Terwijl de één spreekt, kan de ander observeren. Een specialist kan inhoudelijke kennis toevoegen en een manager kan vanuit zijn eigen rol waarde bieden. De belangrijkste les uit deze aflevering: 1 + 1 wordt pas 3 als je vooraf rollen verdeelt, elkaar tijdens het gesprek ruimte geeft en achteraf samen evalueert.
Bekijk de podcast
Samenvatting van de podcast aflevering
De aanleiding voor deze aflevering is een vraag van collega Jordy. Vanuit zijn eerdere werk als accountmanager en salesmanager ging hij regelmatig samen met collega's naar klanten. Zijn vraag: hoe zorg je ervoor dat zo'n duobezoek niet simpelweg 1 + 1 = 2 wordt, maar daadwerkelijk 1 + 1 = 3?
Bob van den Heuvel en Joost van der Weijden herkennen de kracht van samen verkopen, maar ook de valkuilen. Zo delen ze voorbeelden waarin de rolverdeling onvoldoende was voorbereid. De één kwam nauwelijks aan het woord, beide collega's zaten tegelijkertijd aantekeningen te maken of een meegenomen collega voegde uiteindelijk weinig toe aan het gesprek.
Het verschil wordt volgens hen gemaakt in de voorbereiding. Wie heeft de leiding? Wie stelt de vragen? Wie maakt aantekeningen? Wanneer neemt de specialist het woord? En hoe ver gaat die inhoudelijk?
Minstens zo belangrijk is wat er na het klantgesprek gebeurt. Niet alleen de commerciële vervolgstappen verdienen aandacht. Ook de samenwerking zelf moet worden geëvalueerd.
Waarom dit onderwerp belangrijk is
Samen verkopen komt in allerlei vormen voor. Een accountmanager neemt bijvoorbeeld een productspecialist mee. Een verkoper gaat samen met zijn leidinggevende naar een belangrijke klant. Of meerdere collega's werken samen aan een pitch, tender of bestaand account.
Dat biedt kansen, omdat verschillende mensen verschillende dingen horen, zien en kunnen toevoegen.
Tegelijkertijd gaat samenwerken niet vanzelf.
Wanneer vooraf niet duidelijk is wat ieders rol is, ontstaat het risico dat:
twee collega's tegelijkertijd de leiding nemen
één persoon vrijwel het hele gesprek voert
beide collega's hetzelfde werk doen
een specialist te diep op de inhoud ingaat
een manager het gesprek van de verkoper overneemt
belangrijke observaties en leermomenten na afloop verloren gaan
Goed samen verkopen begint daarom niet aan tafel bij de klant. Het begint tijdens de voorbereiding.
Belangrijkste inzichten uit de aflevering
Bereid niet alleen het verkoopgesprek voor, maar ook de samenwerking
Een goede inhoudelijke voorbereiding is vanzelfsprekend. Maar wanneer twee of meer collega's bij het gesprek aanwezig zijn, moet ook de onderlinge samenwerking vooraf worden besproken.
Denk aan vragen als:
Waarom zitten we bij deze klant?
Wat willen we bereiken?
Wie neemt de leiding?
Wie stelt vooral de vragen?
Wie maakt aantekeningen?
Wie maakt aantekeningen?
Wie bewaakt de tijd?
Wanneer vult de ander aan?
Wie vat aan het einde samen?
Wie maakt de vervolgafspraken concreet?