Sinds 1981 trainen
Sales performance
Er zit vaak meer in je salesteam dan eruit komt.
Niet omdat mensen niet hard werken of niet gemotiveerd zijn. Maar omdat er in de praktijk vaak nét iets ontbreekt in hoe gesprekken worden gevoerd en opgevolgd.
Dat zie je terug in situaties zoals:
Targets die nét niet gehaald worden
Deals die onnodig lang blijven hangen
Klanten die afhaken terwijl er wél interesse was
Grote kansen die uiteindelijk kleiner uitpakken dan verwacht
En dan weet je: hier zit meer in.
Dat zit vaak niet in grote, zichtbare fouten. Maar juist in kleine momenten, tijdens dagelijkse salesgesprekken.
Bijvoorbeeld:
Een klant die interesse toont, maar niet wordt doorgevraagd
Een gesprek dat blijft hangen op product en prijs
Een stakeholder die niet wordt meegenomen in het proces
Een kans voor cross- of upsell die niet wordt herkend
Of nog concreter:
Een accountmanager die een offerte stuurt… maar niet scherp krijgt wat écht belangrijk is voor de klant
Een salesgesprek waarin alles “goed voelt”… maar er geen duidelijke volgende stap wordt afgesproken
Een deal die maanden duurt… terwijl die in weken gesloten had kunnen worden
En dit zijn geen incidenten. Dit zien wij structureel gebeuren in veel teams. Het goede nieuws: dit zijn vaardigheden die je gericht kunt trainen.
Veel organisaties komen dan uit op salestraining. Logisch, op deze manier kun je de ontbrekende vaardigheden trainen.
Maar daar zit ook meteen de uitdaging. Want:
Veel teams hebben al trainingen gevolgd
Eerdere trainingen veranderden weinig in de praktijk
Er is vaak al veel kennis in het team
Het probleem is dus meestal niet óf je traint, maar hoe je het aanpakt.
De meeste trainingen richten zich op kennis.
Bijvoorbeeld op:
Maar in de praktijk:
Vervallen mensen snel in oude gewoontes
Is er geen eenduidige manier van werken
Wordt er niet actief gestuurd op gedrag
Het gevolg? Nauwelijks blijvende impact.
Als je echt meer uit je salesteam wilt halen, moet training iets anders doen; niet alleen beter uitleggen, maar zorgen dat mensen anders gaan handelen.
Dat betekent:
Werken met echte situaties uit de praktijk
Direct toepassen in eigen gesprekken
Feedback op gedrag, niet alleen kennis
Herhaling en opvolging
Pas dan zie je effect in:
Sterkere gesprekken
Kortere salescycli
Hogere conversie
Kijk bijvoorbeeld hoe Exact de commerciële groei versnelde met een toekomstbestendige sales onboarding.
Niet elke training helpt je verder. Als je echt iets wil veranderen, let dan op deze dingen:
1. Sluit het aan op jullie praktijk?
Gaat het over jullie type klanten?
Jullie type gesprekken?
Jullie uitdagingen?
Of blijft het algemeen?
2. Wordt gedrag echt geoefend?
Wordt er gewerkt met echte cases?
Krijgen mensen feedback op hun gesprekken?
Of blijft het bij luisteren en theorie?
3. Is er opvolging na de training?
Wordt het geborgd in de organisatie?
Worden managers betrokken?
Of stopt het na de sessie?
4. Is het gericht op het team (niet alleen individuen)?
Werken mensen naar één aanpak toe?
Wordt er consistentie opgebouwd?
Of blijft iedereen zijn eigen stijl houden?
Organisaties die dit goed aanpakken, kiezen bewust voor een andere manier van trainen.
Waar veel trainingen stoppen na de kennisoverdracht, focust DOOR op toepassing in de praktijk.
Dat betekent:
Trainingen gebaseerd op jullie praktijk
Werken met echte gesprekken en situaties
Direct oefenen en toepassen
Focus op gedrag in plaats van theorie
Focus op borging van kennis
En vooral:
Geen losse sessies
Maar trajecten waarin ontwikkeling wordt doorgetrokken
Zodat je niet alleen leert… maar ook écht anders gaat werken.
Benieuwd naar een praktisch voorbeeld? Bekijk hoe Heineken nieuwe klanten wint met trainingen van DOOR.
Wanneer training op deze manier wordt ingezet, zie je:
Consistentere manier van verkopen binnen teams
Sterkere gesprekken op elk niveau
Meer benutting van commerciële kansen
Betere en voorspelbaardere resultaten
Niet door meer druk op targets. Maar door beter gedrag in de praktijk.
Kijk bijvoorbeeld hoe aNewSpring conversie verhoogde.
In veel teams zit meer potentie dan in eerste oogopslag misschien zichtbaar is.
De eerste stap is scherp krijgen:
Wat gebeurt er nu écht in gesprekken?
Waar verlies je deals?
Waar laat je kansen liggen?
Van daaruit kun je gericht verbeteren.
Plan een adviesgesprek met DOOR en ontdek waar jouw team nog kansen laat liggen!
