Uit onderzoek blijkt dat directies 89% van de commerciële gesprekken niet als waardevol ervaart. Daar is natuurlijk wel wat aan te doen. Daarom lees je hier zeven tips hoe de gesprekken met directieleden naar een hoger niveau te brengen. Veel leesplezier!
De digitalisering heeft veel invloed op het commerciële vak. Zo komen een aantal sales taken of functies te vervallen. Het vraagt dus nog meer kennis over de markt, producten en diensten en vooral visie over het eigen product. Daarnaast worden veel accountmanagers ook gedwongen om meer en meer op directieniveau gesprekken te voeren.
89% van de commerciële gesprekken wordt niet als waardevol ervaren
Uit onderzoek blijkt dat directies 89% van de commerciële gesprekken niet als waardevol ervaart. Daar zijn veel redenen voor, zoals een te productgerichte benadering, geen kennis van de uitdagingen of de problemen óf het ontbreken van een échte visie. Lees snel verder en zorg ervoor dat jouw commerciële gesprek wél een succes wordt!
Voordat je een gesprek met iemand op C-level in gaat, verdiep je in zijn of haar context, problemen en uitdagingen. Dit kun je doen door bijvoorbeeld eens met een directielid uit je eigen organisatie in gesprek te gaan. Verdiep je daarnaast in de uitdagingen en problemen die spelen in de sector waar de directeur waar je mee spreekt actief is. Doe dit door bijvoorbeeld artikelen over het bedrijf of de sector in het Financieel Dagblad te lezen of verdiep je in achtergronden via bijvoorbeeld een branche organisatie.
Een directielid zit niet te wachten op gladde verkooppraatjes. Hij wil op strategisch niveau het gevoel krijgen met de juiste partij te maken te hebben. Het moet een partij zijn met visie en die in staat is om voldoende urgentie te creëren om een verandering aan te gaan. Dit zit hem dus niet in een praktisch product, maar in de visie waar jouw organisatie voor staat. Ken jij die visie nog niet? Overweeg dan niet zelf het gesprek te gaan doen, maar betrek er een directielid bij jou die je mee neemt.
Het is misschien een open deur. Maar richt je in de korte en beperkte tijd van een gesprek met een directielid niet op de prijs. Maar juist op de waarde en kwaliteit van je aanpak en diensten. Directies denken vaak vanuit een lange termijn perspectief en vanuit een investering. Als die voldoende oplevert is de prijs geen issue meer. Trap dus niet in de valkuil om over kortingen te praten of te veel in te zoomen op de prijs, want dan raak je al snel de aandacht van jouw directielid kwijt.
Met de komst van digitalisering zijn ook directies (veel) beter geïnformeerd. Het betekent dus vaak dat ze niet blanco een gesprek in gaan. Verkoop jij administratieve software, dan hebben ze vaak als inzicht in de concurrenten, wat er speelt en wat je levert. Dat weer helemaal opnieuw vertellen (omdat jij het misschien hebt voorbereid) zorgt dus alleen maar voor irritatie en dan is een gesprek snel klaar. Stel hier dus een vraag over of praat met name over inzichten en kennis die van belang zijn o
Een directielid wil een gesprek op niveau voeren. Ook dan kan de vraag een keer komen “Waarom dan jullie?” Dan moet je in één keer raak schieten. Uit DOOR ervaring blijkt dat het hier vaak beter kan. Veel sales professionals blijven het moeilijk vinden de échte waarde over te brengen op het moment dat het er om gaat. Oefen hier dus voorafgaand op (zonder het als een kunstje te laten overkomen). Je bent dan steeds beter in staat om de waarde van jou en jouw organisatie goed over te brengen.
Niet één directeur is hetzelfde. Wel hebben verschillende directie functies vaak gelijksoortige uitdagingen. Zo heeft een algemeen directeur vaak een zelfde type uitdaging als een financieel directeur (afhankelijk natuurlijk van wat er in de portefeuille valt). Zo zal een algemeen directeur zich veelal druk maken om de continuïteit van de onderneming. Een financieel directeur zal zich veel meer richten op kosten en baten afwegingen en financiële cijfers. Een HR directeur heeft weer veel meer aandacht voor het welzijn van mensen. Allemaal zaken die belangrijk zijn om je voorafgaand aan een gesprek goed te realiseren en je je op voor te bereiden!
Directies acteren (vaak) op het strategisch niveau. Het betekent dat zij bezig zijn met visie, ambities, doelen en richting van een organisatie. Het betekent dus dat jij hier bij aan mag sluiten met jouw kennis en ervaring. Zorg dus dat je tenminste die informatie voor jouw organisatie kent, maar ook de context van jouw eigen organisatie begrijpt, zodat jij hier op gelijkwaardig niveau gesprekken over kunt voeren. Vaak is het gesprek bij een directie niet het eerste gesprek binnen een organisatie en voeren sales professionals vaak eerst gesprekken op tactisch of operationeel niveau. Wanneer je je niet bewust bent van de verschillen hiertussen en je hier dus niet tussen kunt schakelen, is het voeren van een gesprek op directieniveau een behoorlijk uitdaging.
Kunnen wij jou helpen met nog meer tips? Wil je sparren met een DOOR-trainer? Vraag een gratis inspiratiegesprek aan
