Van accountmanagement naar strategisch partnerschap

Ambitie: groeien naar een strategische positie bij klanten 

Flexurity is een ervaren detacheringsorganisatie in technische vakmensen met een sterk team van consultants en accountmanagers. Vanuit deze stevige basis ontstond een duidelijke ambitie. 

De wens was om verder door te ontwikkelen richting strategisch accountmanagement. Minder focus op korte termijn invulling en juist meer sturen op lange termijn waarde, relatieverdieping en impact bij klanten. 

De organisatie zag volop kansen in de markt om die beweging te maken. Met een betrokken directie en een ambitieus team was de basis aanwezig om deze volgende stap echt zichtbaar te maken in de praktijk. 

Aanpak: van ambitie naar zichtbaar gedrag met DOOR 

Samen met DOOR Training & Coaching werd een maatwerk salesprogramma ontwikkeld, volledig gericht op strategisch accountmanagement en waardecreatie. 

De aanpak startte met een gezamenlijke verkenning waarin de organisatie, de consultants en hun dagelijkse praktijk centraal stonden. Vanuit deze inzichten werd een programma ontworpen dat direct aansloot op de realiteit van Flexurity. 

De kracht van deze aanpak zit in het concreet maken van ambitie. Wat betekent strategisch accountmanagement in een klantgesprek? Hoe maak je jouw toegevoegde waarde zichtbaar? En hoe neem je als consultant meer regie in het proces? 

In het programma werd gewerkt aan: 

het structureren van salesactiviteiten en het ontwikkelen van een krachtig salesritme 
het voeren van diepgaandere, strategische gesprekken met klanten 
het signaleren en benutten van commerciële kansen binnen bestaande relaties 
het versterken van positionering en zichtbare toegevoegde waarde 

Door deze thema’s continu te koppelen aan de praktijk, ontstond direct toepasbaar gedrag dat zichtbaar werd in klantgesprekken.

Blended learning: leren dat blijft hangen 

Het programma combineerde fysieke trainingen met de DOOR Academy. Hierdoor ontstond een krachtige leerreis waarin kennis, vaardigheden en gedrag continu werden versterkt. 

Deelnemers werkten met concrete ambities, oefenden actief met praktijksituaties en kregen inzicht in hun eigen ontwikkeling. Door deze combinatie ontstond ritme, focus en energie binnen het team. 

Daarnaast werd het management actief betrokken via een ‘management op voorsprong’-programma. Hierdoor liep de hele organisatie in dezelfde richting en werd de ontwikkeling structureel verankerd. 

Doorbraak: meer regie en eigenaarschap in klantgesprekken 

De grootste verandering werd zichtbaar in de dagelijkse praktijk. 

Consultants namen steeds vaker het initiatief in gesprekken en stuurden nadrukkelijker op inhoud en richting. Klantgesprekken kregen meer diepgang en sloten beter aan op strategische vraagstukken van opdrachtgevers. 

Er ontstond meer eigenaarschap binnen het team. Niet alleen in het managen van accounts, maar juist in het ontwikkelen van relaties en het creëren van waarde voor de klant. 

Salesmanagers zijn aanwezig bij live sessies, voeren tussentijdse gesprekken met deelnemers en spelen een actieve rol bij certificering en evaluatie. 

Resultaat: zichtbaar andere gesprekken en sterke positionering 

De impact van het programma is duidelijk merkbaar 

Flexurity positioneert zich sterker als strategische partner in plaats van leverancier 
Consultants voeren meer waardevolle en verdiepende klantgesprekken 
Er is meer structuur en regie in commerciële activiteiten 
Het team ervaart meer eigenaarschap en gezamenlijke richting 

De organisatie maakt hiermee een duidelijke beweging richting strategisch accountmanagement, waarbij toegevoegde waarde centraal staat in elk klantcontact. 

Expert insight 

Wanneer consultants echt begrijpen welke impact ze kunnen maken bij klanten, verandert het gesprek automatisch. Dan ontstaat er regie, vertrouwen en echte samenwerking.” 
— Ron Honsbeek, DOOR Training & Coaching